《转载》北京人民电器董事长南寅:同质化时代的“逆行者”

北京人民电器厂有限公司(以下简称北京人民电器)董事长南寅,一个很具代表性的企业家。


与上世纪60年代出生的许多企业家一样,没有显赫的家庭背景,年少时未经历高等教育,创业时没有丰富的专业知识,然而就是凭借自己的勤奋与聪明才智,在本行业独自闯出一片广阔天地。


南寅的经历亦很简单:3年钳工学徒,做过电子贸易,半路出家改做低压电器,1992年开始创业,成立国营北京华北电工厂(北京人民电器的前身),主营塑壳断路器,1996年研制出国内第一台塑壳微型直流断路器,由于当时西门子、ABB等跨国公司均无同类产品,市场销售火爆,北京人民电器由此一炮走红。到如今,北京人民电器已整整走过了20年……“交流断路器看常开;直流断路器看北人”,业界的这句顺口溜也从侧面佐证了南寅与人民电器这二十载的成功。


说南寅极具代表性,其实有两层含义:除代表了中国一大批企业家的成长外,还在于公司独特的发展模式:在因“大而全”引发的产能过剩下,南寅却率领北京人民电器走出了一条“专、精、特、新”之路,这不得不引起人们的关注。


专业化定位差异化市场


提到低压电器,人们总会联想到产能过剩,无序竞争,重复建设;而提到特种电器,人们却很难叫出几个响当当的品牌。将特种电器作为自身业务的核心,这就是南寅正在潜心钻研的市场。

3月的一个上午,南寅照例到车间转了转,眼下正在生产的是一批出口赤道几内亚的断路器,他随手拿起一台,仔细观察了一番。赤道几内亚位于赤道附近,为一个临海国家,因此产品不仅需要耐高温,也需具有较强的防潮和防盐雾性,由此带来的技术要求对跨国公司都是一个挑战,但南寅和他的团队却攻破了这一难题,并创性地研发出了“三防”产品(防盐雾、防潮湿、防霉菌)——这正是南寅在做的一种特种电器。


而如今,北京人民电器生产的特种电器已经成功应用在风力发电领域、光伏发电领域、火电水电领域,值得一提的是,2011年特种电器的收入已占公司总营业收入的50%。一年的时间,就将光伏断路器做得如此风生水起,这引起了人们的注意。


其实致力于特种电器这事儿,还要从几年前说起。


3年前,南寅曾严肃地问了自己一个问题:公司未来的愿景究竟是什么?正如上世纪90年代成立的所有公司一样,这个问题在创业初期并不明晰,然而这一次的总结,带给南寅更多的反思。

国内低压电器企业多数量多,规模小,90%以上企业处于中、低档次产品的重复生产;不但如此,跨国公司纷纷涌入中国:上世纪90年代ABB、西门子和伊顿相继进入中国,新世纪日本三菱和富士、韩国的LG纷至沓来。行业生产过剩,恶性竞争等后果不言而喻。


“如果依旧在这个战场征战,也不过是市场厮杀中的无名小卒!”一向喜欢逆向思维的南寅自然不能接受,“非要找到一个差异化的市场不可!”

于是经过仔细分析多年来的客户群后,他将视线汇聚在差异化的目标客户上:考虑到低压电器针对普通用户,南寅便提出要做“打造全球特种电器的研制基地”——寻找市场盲点,形成产品及品牌定位差异化,南寅由此迈出了打造特种电器第一步。


“特种电器?”业内的朋友听完后都觉得他在开玩笑。那时全国范围内经营特种电器的企业少之又少,即便有也很不专业,没有相关经验可以借鉴,特别是需要大量的研发投入。于是许多人都在问他:“南寅, 你可以吗?”


高、精、尖 塑造差异化产品


“南寅,你可以吗?”听到这样的疑问时,务实的南寅并未多言。


2009年,也正是提出要“打造全球特种电器的研制基地”的那一年,南寅瞅准了光伏产业快速发展的行情,而当时只有一家跨国公司拥有此项技术,市场潜力很大,南寅由此拿定了研制光伏领域用断路器的主意。


国内的光伏项目主要分布在西部或西北部阳光充足地区,针对使用在高海拔、高温、超低温、日夜温差大等环境特性,南寅对断路器进行了重新设计:增大开距、加速电弧冷却速度、选择新型绝缘材料、串联触头极数、减少接线回路,经过近两年年的研究试验,先后克服了温升与降容及超低温动作可靠性等难题,光伏用断路器投入试运行!


采访中每当提起客户选择什么产品,南寅总是下意识的一脸微笑:“我们有一款微型断路器,额定电流最高至DC40A,电压最高至DC1000V;不但可以保护光伏模块免受直流正、逆故障电流的危害,并克服了熔断器只能使用一次的浪费,可反复使用1000多次,还可远程控制,产品性能不但优于上述跨国公司,而且体积缩小了一半,价格只有进口断路器的五分之一,减少了用户因熔断器更换所带来停电损失和其他成本!客户不选我们都很难啊。”


人无我有,人有我优,努力打造高、精、尖的产品——这是南寅打造特种电器的第二步。


建立在良好的用户体验基础上,许多光伏项目纷纷选择了北京人民电器的产品,一时间光伏断路器市场向南寅敞开。仅去年,全国光伏断路器市场中有一半产品都来自北京人民电器,这不得不令人们竖起大拇指。


“特种电器不像通用型的低压电器,对每个品种都有着不同的要求,这便需要大量研发投入。可是在我看来,如若可以避开混乱的市场竞争,研发中多投入一些也无妨。”南寅这样认为。


据不完全统计,我国低压电器企业平均每年研发投入仅占销售收入的1%~2%,而北京人民电器近几年的研发投入均超过5%,远远高出同类企业。


实际上,产品线不断延伸的特种电器也带动了公司普通低压电器的销量。据悉,某地一个投资几百亿元的化工项目,最初只采购了北京人民电器的电力用直流断路器和工地基建用交流断路器,但经过实地运行后,施工方给予了高度评价,并最终决定所有低压电器全部在北京人民电器采购。


尝到甜头的南寅,去年又攀上了新的高峰。国家将第三代核电AP1000断路器国产化项目交由北京人民电器完成。“这是对公司品牌的一种信任!”南寅说到这又自信地笑了。


回想起当初朋友的质疑:“南寅你可以吗?”当时南寅未做声,他只是选择了让事实说话。